Die Entwicklungen am Öl/Gasmarkt hatten das Unternehmen, wie alle Marktteilnehmer böse überrascht. Dazu kam, dass Kunden begannen, große Teile des Geschäftes in den Emerging Markets zu machen. Mengen und Margen spielten eine immer größere Rolle.

Ein Wertangebot an die Kunden, eine Value Proposition (VP), statt nur einem Produkt/Preisangebot half, sich den Herausforderungen zu stellen. So hat unser Kunde seine Ziele sehr viel schneller erreicht als sein Wettbewerb.

Eine VP und  hat 3 Dimensionen.

1. die Aufgaben, die der Kunde lösen will,
2. den Kundennutzen und 

3. das eigene Produkt- und Serviceangebot innerhalb des eigenen Geschäftsmodels. Die Wahrnehmung des Kunden aber auch die eigene Wahrnehmung standen dabei im Widerspruch zur Marktwirklichkeit und musste letztlich doch akzeptiert werden.

Das Columbus Team zusammen mit einigen Mitarbeitern des Kunden, führte zunächst eine detaillierte Analyse der Wahrnehmungen und Realitäten durch. Während der Analyse stellten wir unter anderem folgende Fragen:

Liegen alle relevanten Informationen zum Markt und Angebot vor? Besonders die Wahrnehmungen der Kunden und Prospects. Was fehlt?

Konzentrieren Sie sich auf die für Ihre Kunden wichtigsten Aufgaben, größten Herausforderungen und gewünschten Vorteile - aus der Kundenwahrnehmung und aus der eigenen Sicht? Gehen Sie dabei über reine Funktionen hinaus und adressieren auch emotionale und soziale Aspekte Ihres Lösungsangebotes?

Ist Ihre Erfolgsmessung daran gekoppelt, wie Ihre Kunden ihren Erfolg messen?

Konzentrieren Sie sich auf Anforderungen, Probleme und Vorteile, die entweder viele (potentielle) Kunden haben, oder wofür wenige viel Geld bezahlen?

Differenzieren Sie sich von Wettbewerb durch Aufgaben, Probleme und Vorteile, die Ihren Kunden wichtig sind? Stechen Sie den Wettbewerb deutlich aus, zumindest in einem Punkt und ist Ihre VP schwer zu kopieren?

Nachdem sicher war, dass ein Programm Erfolg nachhaltigen Erfolg haben würde und die Umsetzung in einem vernünftigen, Zeit- und Kostenrahmen zu machen wäre, starteten wir zusammen mit den Mitarbeitern unseres Kunden ein Projekt zur Umsetzung. Diese Arbeitsweise war außerordentlich erfolgreich.

Alle Ziele wurden in der geplanten Zeit erreicht, die Margenziele deutlich übertroffen.