Sales Enhancement Deutliche Steigerung des Umsatzes durch maximale Effizienz der Sales Force und Schnittstellen im Unternehmen.

„It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent, but rather the one most adaptable to change.” Charles Darwin

 Umsatz & Marge erhöhen, Kosten verringern, ohne Motivationsverlust – geht das?

Auf die Frage: “Wie schätzen Sie Wirksamkeit Ihres Verkaufs ein?“, erhalten wir nur selten gute Antworten. Columbus schließt diese Lücke und stellt sicher, dass das langfristig so bleibt.

Die meisten Vertriebsorganisationen arbeiten weit unter ihrer Leistungsfähigkeit, das Management nimmt eben an, dass die Vertriebsorganisation schon effektiv arbeitet. Nach unseren Analyseergebnissen bei einer Vielzahl unserer Kunden, nutzen die meisten Vertriebsorganisationen aber nur 55-60% ihrer Kapazität.

Unternehmenswert erhöhen, heißt Kosten verringern und Margen steigern, die Auslastung der Ressourcen optimieren und kontinuierlich dem Kunden Mehrwert bieten.

Vielen Unternehmen reicht es, wenn sie den "Segmentstandard" treffen. Sie glauben, dass 10-15% Wachstum alles ist, was man erreichen kann. Auch glaubt man an eine "Hands-off"-Politik und irgendeine Art von Kunst im Verkauf. Es wird mit Stückwerk, wie kurzfristigen Anreizen, Fortbildungsveranstaltungen oder Vertriebsautomatisierungen versucht, die Lücken zu schließen. Die meisten dieser Bemühungen scheitern, denn die Automatisierung eines Prozesses, der mit Mängeln behaftet ist, wird die Lücke nur vergrößern und Schulungen, die nicht integriert sind und verstärkt und kontinuierlich gecoacht werden, verändern nicht das Verhalten.

Columbus‘ einzigartiger Prozess analysiert und verbessert jeden Aspekt des Verkaufs. Nicht nur ein System, ein Trainingskurs oder Incentiveplan usw., sondern eine Methode, die jedes Element des Verkaufs auf Marge und Umsatz ausrichtet und sofort die Leistung und Produktivität in Übereinstimmung mit den strategischen Zielen erhöht.

Columbus hilft Unternehmen zur "Best of Class" aufzusteigen und wachstumsorientierte und wertproduzierende Unternehmen zu werden. Unsere einzigartige Methode für die Dynamisierung des Vertriebs ermöglicht es unseren Kunden das gewünschte Wachstum zu erzielen.

Optimale Ergebnisse erzielen wir, wenn Mitarbeiter sich wirklich in das Programm „einkaufen“ Unsere Methode ist die Co-Implementierung®. Wir arbeiten mit unseren Kunden und deren Mitarbeitern eng am Arbeitsplatz zusammen. Wir entwickelten und installieren gemeinsam die Lösungen. Ob sie Prozess-, System-oder Verhaltensänderungen sind, wir arbeiten Seite an Seite mit jeder Ebene der Organisation, bis diese Änderungen zu Ergebnissen führen und bei den Mitarbeitern verankert sind. Um die 20% Ergebniszuwachs sind meist das Resultat unserer Arbeit.

Wie gehen wir vor? Wir starten mit einer Ist Aufnahme, die meist in 2-3 Wochen durchgeführt ist und ein klares Bild der Potentiale zeichnet. Mit genauem Durchführungsplan und Kosten und daraus resultierend garantierten Ergebnissen für ein Projekt.

Ein Columbus Projekt startet immer mit einer Analyse. Wir sehen uns im Detail an:

• Strategie -> Prozessabbildung
• Systeme  -> IT- Landschaft, Vertriebseffektivität, Kundenservice, Führung
• Vertriebsmitarbeiterfähigkeiten
• Wirtschaftlichkeit der einzelnen Aktivitäten, z. B. Conversion Rate, Angebotsgröße, Up und Crossselling,       aktives gegenüber passivem Verhalten, Promotionseffektivität und mehr.
• Beurteilung der laufenden Verbesserungsinitiativen und der Auswirkung
• Beurteilung der Genauigkeit der Prognosen
• Verhältnis Kundenpflege vs. Neukundengewinn, Ersatz für verlorene Kunden
• Beurteilung des Komplexitätsmangement als dynamischen Prozess. Abhängig von Geografie, Wettbewerb, Marge, und Kundenzufriedenheit in den Segmenten.

Können wir das Ergebnis garantieren, ist der ROI besser als 3:1 und sind wir sicher, dass die Ergebnisse nachhaltig sind, unterbreiten wir einen Vorschlag für ein Vertriebsprogramm.

Was finden wir in unseren Analysen?

• Die Vertriebsaktivität ist fehlgeleitet, weil die Vertriebsinformationssysteme nicht genutzt werden, Potentiale vernachlässig werden und Vertriebspläne nicht die Marktpotenziale zeigen. Vertrieb und Controlling / Marketing / Produkt Management sind nicht synchronisiert und es fehlt ein zentrales und wirksames Werkzeug für den Zugriff auf Kundeninformationen, Trends, Probleme etc. Prognosen sind ungenau.
• Fehlende Leistungsverfolgung - keine individuelle Einschätzung der Probleme / Chancen. Die Vertriebspipeline, der Sales Cycle, das Angebotssystem werden nur unzureichend geführt. Die Motivation der Mitarbeiter ist schlecht.
• Schwaches oder umständliches Sales Reporting-System, Berichte und KPIs sind ungenau, nicht benutzerfreundlich, messen die falschen Dinge und führen zu falschen Schlüssen.
• Schlecht durchgeführte  Sales-Meetings, schlechte Interaktion mit Kunden, unzureichende Abschlussfähigkeiten. Gewohnheit und Mangel an Führung bestimmen die Aktivitäten, schwache Besuchsanalyse und Nachbearbeitung.

Ergebnisbeispiele

Columbus

• Innovative und effiziente Vertriebs Installationen, außergewöhnliche Umsatzsteigerungen, extrem schnell installiert
• Arbeitet im Team mit Ihrer Vertriebsorganisation
• Umfasst die gesamte Sales-Plattform. Wir richten  alle Elemente der Vertriebsplattform auf  einen nachhaltigen Wandel in Kultur und Ergebnis aus
• Liefert Projekte, die gründlich installiert und betriebsbereit sind
• Das einzige Beratungsunternehmen, das ein effizientes System zusammen mit der nötigen Verhaltensänderungen von Verkäufern installiert.

Dies ist ein integrierter Ansatz, bestehend aus drei wesentlichen Komponenten: Columbus Vertriebsdynamisierung, Sales Management-Betriebssystem und laufendes Coaching.

Nachhaltige Veränderung und Gewinne lassen sich nur durch Einbeziehung der gesamten Sales-Plattform erzielen. Columbus installiert die richtigen Prozesse zusammen mit einem System, das die richtigen Schlüssel-Indikatoren adressiert und stellt die richtigen Verhaltensweisen sicher, so dass die neuen Elemente in die Unternehmenskultur eingebettet sind.

"Columbus ist wirklich anders als andere Beratungsunternehmen, sie treiben die Organisation um Ergebnisse zu erzielen. Andere Consulting-Unternehmen sprechen über das Erzielen von Ergebnissen, aber Columbus nimmt einen praktischen Ansatz und bewegt die Organisation. Ich war skeptisch gegenüber der Idee, mit Beratern zu arbeiten. Durch die  Ergebnisse hat sich meine Meinung geändert."

Sales Manager Verpackungsindustrie